DISCUSSION AVEC LA GEN Z : CE QUE VEULENT LES NOUVEAUX PROSPECTS ET TALENTS
DISCUSSION AVEC LA GEN Z : CE QUE VEULENT LES NOUVEAUX PROSPECTS ET TALENTS La génération Z arrive sur le marché avec ses attentes, ses valeurs et ses ambitions propres,
FROM SCRATCH TO SCALE
Cet échange retrace le parcours d’Arnaud Péninon, CEO chez UnikBird, fort de 25 ans d’expérience professionnelle en Asie. Il revient sur une histoire d’expansion internationale et de développement d’entreprise sur le continent asiatique.
Ingénieur de formation, Arnaud s’est rapidement orienté vers des fonctions business et opérationnelles, trouvant en Asie un terrain idéal pour combiner entrepreneuriat, management interculturel et croissance à l’international.
Après un début de carrière chez Valeo en VIE en Chine puis aux États-Unis, il rejoint FIME, entreprise française qu’il a accompagnée de sa phase artisanale (25 salariés) jusqu’à un groupe de 500 collaborateurs.
Les éléments clés
De Tours à Pékin : genèse d’une expansion à l’international
- À son arrivée, FIME ne comptait que 4 clients en Asie. Basé à Taïwan, Arnaud a développé les activités R&D avant d’ouvrir une activité de conseil,
- l’équipe est passée de 2 à 15 personnes, puis s’est structurée pays par pays avec des recrutements locaux,
- les premières implantations (Chine, Japon, Corée) se sont faites grâce à des réseaux personnels ou via des cabinets spécialisés,
- une stratégie forte : former les recrues locales en France et s’appuyer sur des experts métiers européens sur place garantissait la qualité et la montée en compétence,
- autre pilier de la réussite : construire un réseau de partenaires/distributeurs solide pour accélérer la pénétration du marché,
- le grand tournant : un « 1 million $ project » en Australie, initialement une mission de conseil devenue un contrat majeur générant 10 M€ de chiffre d’affaires en 5 ans.
Les clés d'une hypercroissance réussie
- FIME a connu une croissance rapide grâce à une stratégie RH et managériale fondée sur le fit humain : Arnaud rencontrait personnellement chaque candidat, cherchant avant tout la compatibilité avec la culture d’équipe,
- l’importance de recruter des patrons locaux dans chaque pays, à la fois bien connectés et orientés business plutôt que technique,
- les commerciaux sont des profils difficiles à recruter et à encadrer. Ils faisaient l’objet d’un reporting hebdomadaire rigoureux : nombre de prospects, taux de conversion, suivi des leads…
- le process Go/No Go garantissait la qualité des propositions commerciales grâce à des validations croisées,
- FIME s’est développée en bootstrapping, avant l’entrée d’Orange Business Services puis du fonds Chequers Capital, permettant de structurer la croissance,
- Arnaud insiste sur l’importance d’équiper les équipes d’outils adaptés et acceptés, et de former à la data et au pilotage prédictif du business.
Comment gérer sa sortie et assurer sa reconversion ?
- Le rachat de FIME par Chequers Capital marque un tournant : la concurrence s’intensifie, l’EBITDA passe de 35 % à 5 % du CA,
- le dirigeant historique est remplacé, et Arnaud quitte l’entreprise après un désaccord sur la valorisation de ses parts, remportant son procès contre le fonds,
- il fonde ensuite UnikBird, startup de matchmaking professionnel, qu’il revend deux ans plus tard après la cession de son algorithme,
- aujourd’hui, Arnaud accompagne des startups et scale-ups tech françaises dans leur expansion asiatique, partageant son expérience en stratégie, recrutement local et développement international.
Conclusion
Ce retour d’expérience d’Arnaud Péninon illustre les leviers clés d’une expansion réussie en Asie : recrutement local et formation interculturelle, management humain, pilotage rigoureux du business et adaptation continue au marché. De FIME à UnikBird, son parcours montre comment la combinaison d’intuition, de méthode et de confiance dans les équipes locales peut transformer une PME française en acteur international durable.
Ce que le public a particulièrement retenu
- Savoir embaucher du personnel local en complément des ressources humaines de l’entreprise quand on se développe à l’international.
- Les phénomènes culturels au travail qu’il faut savoir segmenter pour bien se développer.
- L’importance d’identifier le bon moment pour se lancer à l’étranger.
Pour aller plus loin sur > l'internationalisation lorsqu’on est une PME
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